小倉匠です。
例えば、あなたはスマホを購入するため、機種を比較検討していると仮定する。
A:バッテリー容量3,227mAh
B:バッテリーが7時間45分持つ。
C: バッテリー容量3,227mAhで7時間45分持つから日中電池切れを気にすることなく使える。
A、B、Cのどれを見て、「いいかも」と思っただろうか？
おそらく、Cだと思う。
アフィリエイトで商品を紹介する時、商品の良さをアピールするため、特徴を書く人がいる。
確かに、特徴を説明することは大事である。
しかし、多くの人は特徴だけ言われても理解できない。
特徴とは、例えば上で挙げたAだ。
Aのバッテリー容量3,227mAhを見て、それがどのぐらい電池が持つのか、長持ちするのかどうかわかる人はほとんどいない。
特徴だけでは、それがどう役に立つのかわからない。
そこで、メリット（利点）について語る。
メリットとは、例えば上で挙げたBだ。
バッテリーが7時間45分持つということがわかれば、長持ちするという利点があることがわかる。
しかし、イマイチ具体的に感じず、決め手に欠ける。
そこで、ベネフィット（得られる利益）について語る。
ベネフィットとは、例えば上で挙げたCだ。
長持ちすることで、電池切れを気にせずに使えるという利益があることがわかる。
ベネフィットを語ることで、商品やサービスを使って利益を得ていることが具体的にイメージできる。
そして、人はイメージすることで行動に移す（ここで言う行動とは注文のことだ）。
詳しくは以前書いたこちらの記事を読んでほしい
「物を売る時にはメリットを語れ」と言われるが、メリットだけでは不十分である。
また、コピーライティングを勉強していればベネフィットがの重要であることを勉強するが、多くの人がメリットをベネフィットと勘違いしている。
特徴やメリットではなく、ベネフィットを書く方法に、FABがある。
FABとは？
FABとは、
F. Feature （特徴）：商品やサービスの特徴
A. Advantage （利点、メリット）：商品やサービスの特徴から得られる利点、または他の商品やサービスと違う点
B. Benefit （利益、ベネフィット）：商品やサービスの利点から得られる価値
である。
メリットやベネフィットを書く時はFABで書け！
営業では、セールストークにこの3つの要素を入れると売れると言われている。
これはベネフィットが商品やサービスから得られる利益を具体的にイメージさせるからだけではない。
特徴が利点の根拠となり、利点がベネフィットの根拠となり説得力が増すからでもある。
メリットだけでは得られる利益がイマイチわからないから購買意欲が高まらない。
ベネフィットだけだと胡散臭く感じる。
だから、メリットやベネフィットを書く時は利益をわかりやすく伝えることと説得力を増すためにFABで書こう。
FABの3つの要素を理解しよう。
FABを意識してメリットやベネフィットを書こう。
【スーパークイックプロモーション】小倉 匠
